EXW или FOB: как выбрать условия поставки из Китая

При организации поставок из Китая ключевое значение имеют не только цена и сроки, но и условия, на которых товар передаётся от поставщика к покупателю. Именно они определяют, кто отвечает за логистику, таможенное оформление и страхование, несёт риски в случае повреждения, задержки или утери груза. В международной практике такие правила закреплены в стандарте Incoterms, разработанном Международной торговой палатой (ICC), и используются в большинстве контрактов по внешнеторговым операциям.

Среди наиболее распространённых схем, с которыми сталкиваются российские импортёры, — EXW (Ex Works) и FOB (Free On Board). Они определяют, где заканчиваются обязательства продавца и начинается ответственность покупателя, кто организует транспортировку, платит за экспортное оформление и несёт основные риски.

Давайте разберёмся, в чём суть каждого способа и как они работают на практике.

В рамках схемы EXW (Ex Works) поставщик только отгружает товар со своего склада в оговорённое время. Покупатель сам организует забор груза, заключает договор с перевозчиком и оплачивает внутреннюю транспортировку и другие сопутствующие расходы, оформляет экспортную таможенную декларацию.

Преимущество такого подхода — максимальный контроль: покупатель самостоятельно выбирает перевозчика, маршрут и условия доставки. Однако любые сбои — от задержки на таможне до повреждения при погрузке — попадают в зону его ответственности.

При выборе FOB (Free On Board) поставщик не только подготавливает товар, но и доставляет его, проходит экспортное таможенное оформление, оплачивает внутреннюю перевозку и обеспечивает погрузку на транспорт.

Решение должно основываться на долгосрочной стратегии, объёмах поставок и наличии опыта работы с китайскими партнёрами.

Для новичков EXW может казаться выгодным из-за более низкой начальной цены, но на практике он требует глубокого понимания логистики и опыта взаимодействия с китайскими агентами. Кроме того, покупатель вынужден сам организовывать таможенное оформление. Поэтому он несет ответственность за следующие нюансы:

• ошибки в документах,
• задержки при транспортировке,
• нарушения сроков доставки,
• уплату агентских сборов, взносов и штрафов.

FOB, хотя и кажется дороже при заключении сделки, снимает с покупателя значительную часть организационных и регуляторных обязательств. Стоимость подобного пакетного предложения выше, зато общая картина понятна сразу. Поставщик берёт на себя ключевые этапы логистики: доставку и экспортное оформление. Это снимает с покупателя необходимость решать вопросы, в которых он не разбирается.

Такой вариант выбирают компании, которые не имеют проверенных контактов в Китае или не хотят тратить ресурсы на управление локальными процессами.

Выбор между EXW и FOB — важное, но не самое главное решение из тех, что нужно принять. Условия поставки определяют распределение обязанностей, но не гарантируют успех. Даже самый выгодный на бумаге формат может обернуться задержками, потерями и дополнительными расходами, если за процессом не стоит компетентный специалист. Напротив, правильно выстроенная логистика при FOB или грамотно организованный EXW с привлечением опытных партнёров превращает международные поставки в предсказуемый и управляемый процесс.

Именно поэтому так важно работать с проверенным логистическим партнёром, который понимает нюансы международных поставок, разбирается в требованиях Incoterms, умеет взаимодействовать с китайскими агентами и контролирует каждый этап — от выхода товара со склада поставщика до его выпуска на таможне в России.

Highway Logistic Group — эксперт, который берёт на себя ответственность за точность, сроки и прозрачность. Мы помогаем клиентам выбирать оптимальные условия поставки, сопровождаем груз при любом формате сотрудничества и минимизируем риски, связанные с таможенным оформлением, логистикой и документальным сопровождением. Доверьте сложные вопросы профессионалам — и сосредоточьтесь на развитии своего бизнеса.